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中宏保险建立全方位财富管理体系

发布时间:2020-02-15 17:40:43

中宏保险建立全方位财富管理体系

【摘要】成立于1996年的中宏保险是国内第一家中外合资寿险公司,迄今已有20年发展历史。目前,该公司摒弃“唯渠道论”,建立全方位财富管理体系,以客户为中心,以创新为动力,积极发展。

实现多元渠道的规模发展

对于中宏保险的发展历程,张凯概括为三个阶段。“一是业务开拓期。中宏保险既是第一家在华成立的合资寿险公司,也是中国率先引入代理人模式的保险公司之一。正因如此,中宏保险设立分支机构的过程虽然漫长,但是相对顺利,至今已经遍布14个省、51个城市。”

“二是深耕细作期,即开始建立自己的市场和品牌定位。第一步,以少儿产品为主,逐渐延伸产品,建立家庭保障体系;第二步,逐步积累了近100万客户、12000多名代理人、1700名左右员工,以此形成品牌,完善产品和销售团队,搭建渠道框架。”

“以2016年作为新起点,三是继往开来、厚积薄发的阶段。这意味着无论是发展速度、价值创造、客户细分、产品体系搭建、多元渠道开拓,以及品牌建设,都将进入快速发展时期。具体而言,需要以客户为中心,以创新为动力,如构建多元渠道,包括整合代理人、股东双方渠道资源优势,打造综合财富管理品牌。”

对于现阶段的发展重点,张凯表示,“希望打造全方位的财富管理体系,体现在产品、服务等方面。保险产品仅是其中一部分,还有一些综合类金融产品。例如,与中方股东中化集团旗下的外贸信托合作发展保险金信托产品,通过获得的基金代销牌照销售基金产品,以及引入其他金融产品为客户提供较全面的财务解决方案。目前,中宏保险已经拥有比较完善的销售渠道,将会在此基础上,加速建设财务规划师队伍,持续加强数字化营销能力。”

值得一提的是,一直以专注发展代理人渠道著称的中宏保险,如今则将有所演进。“代理人将会继续作为中宏保险的主要渠道,但由于发展阶段和战略不同,销售渠道也渐进拓展,如已与星展银行建立独家合作关系,确保双方建立长期合作战略,包括产品战略、营销战略、技术战略和售后服务等全方位合作。”张凯说道。

“电销渠道也将有所突破。对中宏保险而言,电销并不是用业务规模来衡量,而是非常重要的获客渠道,可以与客户建立比较频繁的接触。因此,建立电平台能够延展到更多客户,与客户建立可持续关系,将平台资源、合作伙伴和市场影响力聚集起来,最终业务量也会由此而来,这是一个积累的过程。”

不过,张凯也强调,“目前保险公司过于依赖渠道。渠道其实处于最后一环,首要环节是客户。我们首先需要知道目标客户是谁

,然后给客户提供量身定制的财务解决方案,我们希望客户可以通过全渠道和中宏建立长期持久的关系,这就是以客户为中心的理念。”

坚持长期、稳健的投资策略

保险公司的发展,无外乎产品、投资两端。对此,张凯有非常清晰的思路,“从中宏保险的发展轨迹以及经营理念来看,始终坚持以保障为主。尽管保障类产品也会有现金价值和资产收益,但是保险产品不等同于理财产品,客户购买保险最根本的驱动应该是其保障功能。中宏保险坚守长期投资和价值投资的理念,不会为追逐投资收益而改变投资策略。”

不过,客户保障和财富保值增值等多元需求不可忽视。“寿险公司的产品主要分为三大类,分别是保障类、健康类、财富管理类,如中宏保险今年推出的‘金睿世家’年金产品,将财富保值增值和退休规划融入保险产品的设计当中,但是对于投资收益比较淡化。”

“投资不仅需要考虑收益的影响,还有其他方面的影响,如税收等。某些债券类标的税后收益不一定高于债券,因为债券收益免税。考虑到多重因素,包括资产配置、信用风险、税负影响等,能够达到投资要求的固定收益类产品越来越少,所以多元化投资策略非常重要。另外,在资产负债的配置方面,我们的长期投资策略与保险资金期限较长的特质也是相对匹配的。中宏保险在产品设计各方面的收益率相对合理稳健,不会为了追求更高的收益率而承担更高的风险。”

最后,谈及保险市场和监管的发展现状,张凯表示,“首先,监管环境和政策方向是有利于保险业发展的。只有‘保险姓保’,中国才能从保险大国成为保险强国。保险业应该采取分类监管,因为不同保险公司具有不同的特质。整体而言,绝大多数保险公司具有坚实的基础和健康的发展,但是也有少数保险公司,为了追求规模和市场份额,在风险偏好和产品设计上比较激进,这并不符合监管要求。因此,为了保证保险业又好又快地发展,目前的监管措施非常必要,这对于新型保险公司而言是纠偏或是扶持作用,使得保险业重新回归保障。”

慧择提示:中宏保险20年的发展比较稳健,在产品上始终坚持以保障为主,在投资上注重长期投资、价值投资,目前的监管要求和趋势对其发展具有多重利好,有助于实现打造全方位财富管理体系的战略。

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